Você que é um profissional de vendas imerso na área rural está bastante acostumado com algumas situações tais como: o cliente marcou e não apareceu, perdeu seu cliente para outro vendedor; o vendedor – “seu colega” – chegou primeiro e atendeu seu cliente; o cliente pediu informações sobre um determinado produto para você e comprou, noutra ocasião, com outro vendedor da mesma empresa que você trabalha.

Mas por que essas situações ocorrem? Vamos esclarecer! De que forma você vende? Será que você fica esperando as vendas caiam do céu ou você “corre atrás” aproveitando as oportunidades? Analisemos estas questões mais detalhadamente: sua empresa precisa, com urgência, desenvolver um trabalho de iniciação à ética e uma sensibilização dos vendedores para a visão estratégica que o mercado, a cada dia, vem exigindo dos profissionais – principalmente daqueles que têm como missão conquistar e manter a clientela.

Em síntese, as empresas modernas precisam – com urgência – qualificar profissionalmente seus vendedores em vendas, marketing e ética profissional. Sem esse procedimento dificilmente teremos empresas capazes de implantar uma cultura voltada ao desenvolvimento de competências individuais e organizacionais. Com as competências individuais será possível responder às atuais exigências do mercado mediante a utilização do aparato tecnológico disponível. E, deste modo, de posse das competências organizacionais (essenciais), as organizações poderão fazer a diferença tão almejada no mercado, visto que essas competências capacitam a empresa no sentido de desenvolver ações inovadoras e, portanto, de difícil imitação por parte da concorrência, configurando, de forma geral, o fim da “espionagem organizacional” – quer seja na indústria, no comércio ou nos serviços urbanos e rurais.

Mas quanto a você vendedor, o que fazer enquanto as mudanças não chegam? Utilize um esquema que eu tenho usado nas minhas sessões de treinamento/desenvolvimento e que vai lhe ajudar bastante nas suas próximas visitas, ou seja, a Venda De Alto Impacto.

Princípios gerais e básicos da venda alto impactante

1- Nós damos atenção às pessoas nas quais acreditamos ter algo importante para nós

Esse princípio nos ensina que devemos ficar sempre atentos – de prontidão e com as antenas ligadas – todas as vezes que estivermos tratando com um cliente que possui real condição e potencialidade de compra. Isso é que significa uma oportunidade real de venda, se ligue de imediato – o campo esta minado.

2- As pessoas compram por suas próprias razões e não pelas suas

Isso significa que você precisa descobrir, rapidamente, qual é o desejo dominante (DD) do seu cliente – o que ele realmente quer.

3- As pessoas não querem que lhes vendam, elas querem comprar

Mais isso não é um jogo de palavras? Claro que não! Descubra o DD de seu cliente e encaminhe a venda de tal forma que ele possa perceber que você tem exatamente aquilo que ele quer e não aquilo que lhe dará maior comissão. Não esqueça! Você vende sonhos, ilusões, expectativas e promessas. A venda tem que acontecer primeiro na sua cabeça. Você tem que visualizá-la – acreditar nela!

4- Comprar é basicamente uma resposta emocional

Enquanto você não quebrar a barreira do informal com o seu futuro cliente você não venderá. Você vai esconder-se dele e ele de você. Na atualidade não basta somente conhecer o DD do cliente é preciso gerenciar (administrar) o relacionamento interpessoal que surge da relação entre o vendedor e o cliente. O Cliente sempre dá algumas “dicas” de como anda a parte emocional – acompanhe dia após dia as respostas emocionais dele: o que ele gosta, qual o seu lazer, o que pensa da vida, seus valores, costumes e sua ética.

Dessa forma você estará realizando vendas impactantes. O vendedor de alto impacto precisa desenvolver alguns fatores de sua Postura Mental: (i) ter crença na profissão de vendas – seja um profissional voltado à atualização constante; (ii) acreditar em si próprio – a autoestima comandará suas vendas; (iii) acreditar naquilo que está vendendo – venda o melhor, sempre; e (iv) ter alta integridade pessoal – conheça o seu código de ética.

Finalizando, para efetuar vendas de alto impacto você precisa prepare-se para lidar com muitos clientes potenciais. Transforme pessoas desatentas em ouvintes ativos. Ajude os clientes a descobrir o que mais desejam e querem - DD. Mostre o produto que mais satisfaça o cliente. Estimule o cliente a comprar. Participe ativamente da operação de venda.

Faça exatamente isso e você fará vendas de alto impacto!